Кейс «Экспедиции Клуба путешествий Михаила Кожухова»

Запустили рекламу для 12 премиальных экспедиций, закрыли 2 тура за 2 недели и снизили цену заявки в 2,5 раза

Разработали и протестировали комплекс гипотез
для Яндекс.Директ, Google Ads и соцсетей, сегментировали аудиторию по уровню дохода, интересам и гео, а также внедрили ретаргетинг
и look-alike-кампании

Это клуб путешествий с авторскими маршрутами по всему миру. Он вдохновляет на исследование неизведанного
— с проводниками, которые знают каждую тропу.
Это не просто отдых, а формат экспедиций для тех, кто ищет глубину, физический вызов и подлинные впечатления.

Задача

До начала сотрудничества у клиента не было отработанной стратегии продвижения авторских экспедиций: сайт генерировал мало заявок, а дорогие туры требовали доверия и предварительного взаимодействия с аудиторией.

Наша задача настроить контекстную и таргетированную рекламу по направлениям маршрутов, запустить ретаргетинг
и look-alike-кампании, чтобы в короткие сроки привлечь целевой трафик и увеличить число заявок на туры.

Дополнительной сложностью стали высокая стоимость путешествий, сезонность спроса и необходимость многоконтактного взаимодействия с потенциальными клиентами перед принятием решения.

Подготовка

Перед стартом мы подключили и проверили счётчики, настроили цели на сайте и убедились в корректной работе форм обратной связи.

Далее провели анализ ниши авторских экспедиций и проработали портрет целевой аудитории: туристы с доходом выше среднего, готовые к активному отдыху и путешествиям
в нестандартном формате.

На этой основе сформировали гипотезы по каналам: поисковые и РСЯ-кампании в Яндекс.Директ, ремаркетинг
и look-alike-аудитории, запуск Google Ads (поиск и КМС),
а также таргетинг в социальных сетях на часто путешествующих, жителей элитных районов
и владельцев бизнеса. Все баннеры и тексты были разработаны и согласованы с заказчиком до запуска.

Что повлияло на результат

Разнообразие каналов продвижения: одновременно запустили поисковую рекламу
и кампании в КМС (Яндекс.Директ и Google Ads), таргетинг в соцсетях
и ретаргетинг — это позволило охватить разные точки контакта
и быстрее найти заинтересованных клиентов.
Тестирование аудитории
и форматов: сегментация
на жителей престижных районов, частых путешественников и look-alike-группы помогла точно подбирать сообщения и форматы, добиваясь максимального отклика.
Гибкая оптимизация кампаний: еженедельный анализ результатов, отключение нерабочих гипотез
и масштабирование удачных подходов позволили за две недели закрыть два тура
и сократить цену заявки в 2,5 раза.

Как мы закрыли 2 премиальных тура за 2 месяца

Анализ ниши и целевой аудитории
Перед запуском рекламы мы проанализировали специфику туристического рынка в сегменте дорогих авторских туров. Учитывали, что аудитория требует доверия к бренду, долгого прогрева и высокой вовлечённости. Были разработаны портреты целевой аудитории: часто путешествующие, жители элитных районов, владельцы малого бизнеса, любители туризма и приключений, а также покупатели luxury-сегмента.

Разработка и тестирование рекламных гипотез
*признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ
Запустили более 20 аудиторных гипотез во всех каналах (Яндекс.Директ, Google Ads, Facebook/Instagram*). Использовали поведенческие и гео-аудитории, look-alike
по базе клиента, интересы к туризму, экспедициям
и предметам роскоши. Для Facebook* и Instagram* добавили видеорекламу, карусели и ретаргетинг по вовлечённым пользователям.

Фиксация результатов и динамика
За 2 месяца удалось закрыть 2 тура полностью, а также снизить стоимость заявки в одном из направлений в 2,5 раза. Большая часть заявок поступала через соцсети
и комментарии, где шло активное взаимодействие
с аудиторией.
Более того, часто в рамках одной заявки путешествовать планировали сразу несколько человек — семьи или друзья.

В итоге

После запуска гипотез, настройки аналитики и ежедневной оптимизации кампаний, мы добились устойчивого роста обращений уже в первый месяц работы:

на 60%

до 40%

от 2 до 4

Снизили стоимость заявки

Заявки не через сайт, а напрямую в соцсетях

Заявки в день

Туры, которые продают себя через атмосферу

Специалист по рекламе

Менеджер проекта

Юлия

Мы тестировали всё: гипотезы, креативы, форматы — и быстро отсеивали слабые. В фокусе были look-alike-аудитории, часто путешествующие, и ретаргетинг. Реакция была моментальной — закрылось два тура за пару недель.
Учитывая цикл принятия решения в такой нише, это отличный результат.
Важно было понимать: люди не покупают тур, они покупают эмоцию, которую
он даст. Мы и продавали эмоцию.

Уникальные авторские маршруты требуют не шаблонного подхода.
Мы работали с турами, которые стоят ощутимо выше рынка, поэтому было важно показать не цену, а ценность: атмосферу, глубину, впечатления.
Каждый запуск — это работа
с нюансами: дедлайнами, географией, индивидуальной подачей.
Особенно тщательно шли по визуалу
и формулировкам: никакого клише, только конкретика и живой интерес.

Алина